馬來西亞台商總會青商團成員聚在一起，大家聊台灣、聊大馬、聊局勢、聊未來……。 (林格立攝)
 

在大馬期間，走訪了新山，聽劉冠鑫說他從小就隨父親移居至此，開始每天早上四點半起床，帶著護照，通關到新加坡求學；看吳盈儒經年累積的加工技術，讓公司逆勢成長，從許多歐美大廠搶得訂單。

擇了一個夜晚，邀了青商會的夥伴，相約在吉隆坡，黃信澔夫妻剛下了工，還穿著工作服，汪廣元從麻坡開了兩個多小時的車來赴會，沈煒倫和梁傅詠則一身輕便的運動服，晚點要去打球。還有姍姍來遲的蘇振豪，他從印尼進口煤炭，內銷大馬市場。

那一晚，大家聊台灣、聊大馬、聊局勢、聊未來……。

產業環境丕變

時空倒轉，低廉的勞動力是台商當年投資大馬的重要因素，再結合大馬林業豐富的天然資源，讓台灣許多傢具業者飄洋過海到當地創業。但隨著勞動薪資的提升，當地人亦多不願從事粗重的勞動業，使許多產業轉聘用外籍勞工支援人力缺口；惟大馬政府外勞政策搖擺不定，使得許多勞力密集產業面臨人力不足的困境，以外銷為主的「新峰傢具」就首當其衝，第二代沈煒倫苦惱的說：「傢具工廠需要很多人力，要六、七百名外勞，可是（大馬）政府不批准外勞進來，變成我有訂單也沒有用。」

此外，產業競逐低價人力的結果，造成大批業者西進中國大陸，使中國大陸憑藉著低價優勢而削價競爭。從事金屬加工事業的黃信澔說：「最常碰到客戶拿大陸的報價壓我的價錢」，但他只能說服客戶台灣廠的加工品質比較好。然此非長遠之計，同是從事金屬精密加工的吳盈儒表示，這樣的競價將使產業兩敗俱傷，讓他寧願退出，技術升級，改為製造具較高利潤的商品。

除了人力資源外，年輕二代更處於行銷至上的市場環境，「他們（父執輩）比較不管行銷跟市場，但現在多要靠嘴巴溝通，了解與配合客戶需求。」家族從事精密零件加工的梁傅詠說。他從小在大馬長大，大學回台灣就讀成大工業與資訊管理系，年紀輕輕，就準備接棒家族事業。「父親的想法認為只要肯努力、肯打拚的話一定會賺錢；但是在這個環境，沒有努力去銷售，是賺不到甚麼錢的。」黃信澔也認同的說。面對越來越多的競爭對手，傳統苦拚實幹的模式、等待客戶上門的時代已經不復存在，新一代更需要靠行銷力去貼近客戶，「業務跟技術都要兼顧，全盤掌握。」梁傅詠說。

開拓市場、技術升級

產業環境如此，業者如何自處呢？

九○年代末期，多次金融風暴，曾使吳盈儒家族經營的「比安達精機」面臨嚴重打擊，訂單大幅銳減，公司甚至難以損益平衡；因此從2005年開始，吳盈儒跟弟弟開始參與工廠的管理，著手接班，思考企業未來的走向。

在市場上，他們調整客戶的開發策略，努力擴展歐美市場的訂單；在技術上，專注於技術升級與生產控管，把作業流程中原本模稜兩可的部分制度化，提高客戶對產品品質的信任；吳盈儒解釋說，未來零件產業發展的趨勢可能整合多個零件功能變成單個零件，為了內部繁複的構造，需要更精密的加工技術，而比安達精實的技術基底和附合的加工機器是他們發展的後盾。此外，為了觸及更廣的產品線，接到更多元的訂單，吳盈儒提升工廠加工尺寸，他說：「我們的加工尺寸從早期2mm-20mm到現在可以到達300mm」。

上述種種的轉變，讓公司業績開始呈現跳躍的成長。吳盈儒笑說自己屬於班上比較調皮搗蛋的學生，他不愛承接傳統成熟商品的訂單，反而喜歡挑戰新玩意，他的工廠幾乎每天都在打造新樣品，他說這代表著公司一直有新的機會。

黃信澔夫妻倆穿著工作服來赴會，笑稱自己所處的產業不用穿得太好看，到工廠繞兩圈就一身黑了，這也是傳產找不到人傳承的困境之一。黃信澔表示公司也想做升級，但得先把技術提升後，才有機會接觸新領域，開發新的訂單。近期因為跟日本廠合作開發電子琴、電子鼓外殼，面板上需要標示操作鍵，利用這個機會，新成立印刷部門，交給妻子負責，「原本在做的一定都還是有，但是卻是家族企業的新嘗試。」黃信澔懷抱希望地說。

Leaderart是東南亞最大的彩色筆代工廠。當初考量鄰近新加坡港口、進出口方便和小孩教育問題，創辦人劉惟祥決定在柔佛州新山市落腳，如今也已27個年頭了，公司業績穩定成長。

色筆代工產業的獲利與景氣，恰好呈現翹翹板般的逆向反應，劉惟祥笑笑地說：「當經濟不景氣時，原物料價低，工人好找，反而獲利較高。」他當年拿著一只皮箱遊走各展會開拓市場，合作的廠商有美、德、法、義、俄等六十多國，打下了穩固的基礎，如今公司年營業額3,000萬美元，工廠一天可生產約150萬支筆。

2010年，劉惟祥逐步將企業交棒給劉冠鑫、劉光珮兄妹倆。哥哥管工廠，妹妹負責採購、市場經營、會計、品管等部門。

劉冠鑫中學後赴美國讀書，之後曾在台灣廣達、鴻海兩家大企業工作過兩年，學習大廠的經驗。回大馬逐步參與公司營運後，首要任務就是如何使工廠更自動化，劉冠鑫說：「面對缺工的問題，又要控管品質，最有效的方式就是要減少作業過程中對人工的依賴。」因此，劉冠鑫首先將產品代號規格化；在生產流程中，減省非必要工序，比如將模具規格化，使生產作業能一氣呵成，避免非必要的浪費。

劉光珮在美國取得會計師執照，也曾在美國工作兩年。婚後回台灣定居，卻依舊如常負責Leaderart的業務。現在她每天早上用iPad連線跟各部門視訊開會，採訪當天劉惟祥也請劉光珮在iPad上一起討論。

別小看彩色筆結構簡單，卻有相當嚴格的品管標準與要求。比如說有無重金屬添加、無菌墨水、筆蓋或栓塞的氣密度、拉拔力等等。工廠有40位品管人員在各個環節嚴格把關產品的品質，「因為跟歐美大廠合作，他們對品質的要求較高，無形中也促成自己的進步。」劉惟祥解釋道。

從製造業到服務業

不僅技術升級，思維也要升級。

面對嚴苛的市場競爭，吳盈儒希望跟客戶建立起革命感情，他舉例說，曾跟一個歐洲客戶合作，工程師先繪製草圖，再交由他們試作，如此修訂往返了4年，產品開發成功了，也讓吳盈儒一舉坐收其後的訂單。

「我可以用4年的時間，長期配合我認為有潛力的公司。」吳盈儒說。他不滿足於傳統製造業的角色，而是轉換思維把自己的事業當作服務業經營，讓客戶放心交付產品給比安達生產製造。是如此不斷追求技術的精進與長年建立的信任感，讓比安達一直跟世界大廠如英國的DYSON、日本的SHARP、SHIMANO、美國MOTOROLA等大廠保持穩定的合作關係。

Leaderart近期也有新的規劃，除了幫各大品牌代工外，Leaderart也曾經營自己的品牌，惟碰到猖獗的盜版廠商，而未能持續做品牌管理。今年，他們打算在越南開闢新廠房，把Leaderart的品牌重新經營起來，未來更考慮藉由與同性質商品（如眉筆）的合作跨足美妝產業。

而在麻坡的汪廣元，家族事業原只是傢具代工外銷；年輕富創意的他，看準當前購買傢具25~35歲的年輕族群，喜歡富設計感、複合材料的傢具，在2015年創辦高級實木設計傢具公司Hill Product，讓傢具事業有了新的疆界。去年一整年他跑遍了大馬大大小小七百多場的展售會，他觀察市場買氣，「儘管馬幣貶值，但是大馬的內銷市場買氣還是在的，只要馬來人不出國，錢就會留在大馬消費。」汪廣元跟義大利的設計師合作，明年他的產品將到米蘭展覽，把市場擴展到歐洲。他還結合網路行銷模式，抓緊年輕族群上網的習性，在臉書上曝光設計精美、又富質感的傢具照片，透過社群網路搶攻大馬的內需市場。

跟年輕二代聊了一晚，談的是家族事業的經營、產業的困境，迥異於台灣年輕世代的對話內容，說的是波動的匯率、缺工的問題。席間經營煤礦銷售的蘇振豪也頗有感觸的分享，他對煤炭將被慢慢淘汰感到憂心，面對產業的不定數與未來，希望能利用自己在大馬的歷練與資源，尋求新的台商結成合作夥伴關係。

這群已經落地生根在異鄉二十多年的台商子弟，還是惦念台灣，他們憂心的說，隨著大陸強勢的經濟實力進駐馬來西亞，台商在大馬日漸有被邊緣化的危機。所以他們樂見政府的「新南向政策」，更希望藉此把台灣的優勢產業帶到大馬發展。台商樂意成為居中的媒介，讓對的產業找到對的人，也藉他們在大馬多年辛苦經營的人脈與資源關係，能幫助到更多的台灣企業。