:::

水果獵人的底氣 連結農友與消費者的知果堂

雖然價格堪稱業界最高,但嚴謹的選物標準與完整的售後服務,依舊讓知果堂的人氣高居不下。

雖然價格堪稱業界最高,但嚴謹的選物標準與完整的售後服務,依舊讓知果堂的人氣高居不下。
 

創立至今邁入第七年,只開在網路上,沒有實體店的水果行銷公司「知果堂」,一路走來風雨無阻,不僅在消費者當中享有好口碑,甚至成為業界公認:「再難賣的水果也賣得動」的「定海神針」。

 

水果如同茶葉,特別倚賴口碑行銷,真正的好東西,常還來不及流入市場,便早已為識貨的熟客搶購一空。但點開知果堂的網站,猶如集結了所有台灣水果強棒的夢幻陣容,正值當令的火龍果,由2015年拿下全國火龍果比賽冠軍的洪兆濡供應;市場上一向矜貴的蓮霧,則由三次拿下全國評鑑冠軍的農友世家羅達隆、羅佳銘父子生產……。

這些擁有許多死忠客戶的優秀農家,產品早已是供不應求,加上電商普及,主打農產或水果的平台不可勝數,他們卻不約而同,願意為知果堂留下最高檔的產品,甚至已是連年攜手,建立起長期友好的夥伴關係。著實讓人心生好奇,到底這間僅有四人的小公司,有什麼特出之處?

乘著電商的風潮起飛

知果堂的創辦人許哲瑋,想和他敲採訪時間,並不容易。從事水果行銷工作的他,就像一名「水果獵人」,一年三分之一的時間都在產地奔走,春季的野梅、鳳梨;夏季的芒果、玉荷包;秋季的龍眼、水蜜桃;冬季的草莓、金棗……從最偏遠的台東泰源幽谷,甚至遠至屏東的那瑪夏部落,只要水果所在之處,都不辭千里。

才卅來歲,聲稱「沒有水果是不喜歡吃的」的許哲瑋,從畢業後出社會工作,就與水果結下不解之緣。他先在逢甲大學夜市裡的果汁攤打果汁,每天經手上百顆果品,因此練就出一番工夫,無須品嚐,從外觀就已經能辨識出風味的好壞;接著,他進入知名果醬品牌「在欉紅」任職,推廣業務,走入產地,結識農友;再因著親戚的機緣,來到了一般人難以進入的台中果菜批發市場蹲上一年半,除了了解水果產銷、流通原理,也有機會向許多大師級的水果達人請益。

28歲時,父親的一句話:「既然沒有意思要承接姑姑在批發市場的工作,那何不自己出來做?」開啟了他的創業路。在沒有外來資金的奧援之下,許哲瑋拿出30萬元當作創業基金,以社群媒體與Google表單的行銷方式,一步一腳印地做起,如今的知果堂,年營業額達八位數,也與百名以上的農友締結穩定的合作關係。

與農友締結夥伴關係

過往在不同職務崗位所累積的專業知識,在創業時發揮了最大效益。對比起許多銷售平台,動輒以理念說服消費者買單,甚至訴諸恐懼行銷,但許哲瑋回歸根本,重視產品的品質與風味,他希望推出消費者能接受的優質產品,再來介紹產品的箇中巧妙。

採訪時,他拿出了當令正預備出貨的帝王芭樂與玉女番茄,教我們如何辨識這些萬中選一的佳品,「芭樂果色不能太綠,太綠表示還很生;表皮必須有凹凸不平的『露珠』,果壁厚實,吃起來有淡淡的梅子味。」至於一般人只會驚呼「好甜」的玉女番茄,「蒂頭越張揚,表示品質越好;皮要薄,吃下去幾乎感受不到存在;風味甜中帶酸,口口能回甘。」這些信手拈來的「行話」,透露出他絕非只是一時跟風,想做電商生意的門外漢,而這樣的專業,也是說服許多優質農友願意與之合作的關鍵。

即便當前消費市場流行「支持小農」一說,在作為經銷商,許哲瑋認為,盤商與農友應該是平等的生意夥伴,而非上對下的支援關係。尤其當他在產業耕耘愈久,認識愈多傑出的生產者,看見他們以硬底的技術,並賭上看天吃飯的高風險,掙來百萬年薪的高收入,全然顛覆務農低薪、苦情的刻板印象,更讓許哲瑋欽服,「農業是一門藝術,沒有按表操課的SOP,他們(農友)就像是大廚在調理風味,尤其極端氣候之下,天氣變化大,這都需要有相對應的知識背景。」他這樣比喻。
 

每到產季,必定親赴產地拜訪農友的許哲瑋(左),視農友為一同成長的合作夥伴。

每到產季,必定親赴產地拜訪農友的許哲瑋(左),視農友為一同成長的合作夥伴。
 

經銷商的職責

至於許多消費者對於農產品運銷流程並不熟悉,常將擔任中間人的盤商與「菜蟲」畫上等號,卻忽略了,從產地到餐桌必經的層層關卡,以及產業在達到規模化後,專業分工的合理性,「尤其,在台灣能有這麼多便宜水果可以吃,也是仰賴批發市場的盤商這麼會壓低成本,再快速配銷出去。從盤商到產地集完貨再到市場,小販有效率地把東西買走,瞬間進到傳統市場,在24小時內,消費者就可以拿到產地現採的水果。」曾在批發市場工作過的許哲瑋客觀地分析。

不過,創業後的他成為經銷商,卻嘗試建立另條不一樣的路,「對消費者誠實披露產銷資訊;對農民竭其所能地將產品推廣出去;讓公司穩健成長,營業額攀升,員工做得有未來。」這是許哲瑋一路走來未曾改易的初心,「這也是我所想到,對所有利害關係人都最好的方法。」他說。

身為農友與消費者的中間橋梁,除了勤跑產地,尋找優質農友,如何維持最高品質,並且能將產品穩定送達消費者手中,才是公司能否穩健經營的最大挑戰。因此,只要情況許可,他會要求果農先將產品送到位於台中大雅的公司,經同仁不厭其煩再次遴選,再包裝出貨給客人,至於少數不易運送的水果,則改由他們親自到產地,協助加工出貨。

不同的水果也有不同的眉角,好比如木瓜這類會後熟的更年性果實,他們會在包裝裡面放入會持續發熱的「電土」(碳酸鈣),在運送過程中持續催化,讓風味臻達完美;或者如體質嬌貴、容易碰傷的草莓,則必須逐一裝在穴盤中。

而面對消費者,無毒、安全是最基本,但口說無憑,因此上架的水果每年都必須送檢,有科學檢驗報告作為依據。同時,知果堂也以良好的售後服務聞名,倘若消費者收到的水果品質不佳,經確認後旋即退購物金。與此同時,他們盡可能詳實傳達產地的相關資訊與其專業知識,不以理念服人,不打悲情牌,而是回歸市場機制,務實地把每個環節扣好,「如此一來,產業鏈才可以轉動起來。」許哲瑋認為。

知果堂2.0

事業推展到第七年,知果堂悄然朝2.0版本進化。好比過去,多傾向與資深農友合作的許哲瑋,心態漸有轉變,「如果這個事業還要再做個十幾年,那麼勢必要與年輕的農友結盟。」他想。尤其,年輕農友容易溝通,創新能力佳,也更願意配合落實分級制度,與知果堂的發展方向不謀而合。

一年無論晴雨,都在產地往返的團隊,也慢慢累積了對於台灣水果圖像紮實且全面的認識。什麼樣的品種,在什麼樣的地方能發展成產業,除了歷史上的各種因緣巧合,不外乎風土、氣候,「水果文化與當地人的生活其實非常近。」許哲瑋觀察到。為此,知果堂近年推出線上雜誌《果通信》,介紹農友面孔,或者產地情報,乃至餐桌上的應用;也嘗試將水果應用在吐司、達克瓦茲等甜點、加工食品,一切的巧費心思,無非都是希望水果能從餐桌上,更細緻地深入一般人的生活。